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    社交電商模式都有哪些?淺析當今社交電商模式特點

    發布日期 2019-01-16  瀏覽量 6019

    “21世紀,什么最貴?人才!”

    ——葛優《天下無賊》

    100天,30億,這是今年創業圈最火的社區團購的融資記錄,在互聯網寒冬能創下如此成績,可見社區團購這把火燒得有多旺,兩年前誕生于長沙的社區團購,卻在今年火遍大江南北,資本的青睞證明了其商業模式的可行與前景,但門檻的低下也導致了“千團大戰”的不可避免。

    社區團購的分析文章已經十分泛濫,但大都局限在對其商業模式連篇累牘的解讀,卻將其中的關鍵——“團長”給遺漏了,因此這篇文章將試圖分析“團長”于社區團購的特殊作用,及社區團購平臺應如何做好“團長”管理。

    探討“團長”的作用前,不妨先回顧一下社區團購的模式:

    簡言之,社區團購是以社區社群為基礎,平臺自身擁有供應鏈渠道及物流,而開團及配送則由所謂的“團長”負責的一種深耕消費分級的商業模式。

    社區團購模式的優勢在于其主營的生鮮品類的高消費頻次、獨特的預付款模式對現金流更加友好,以及通過簡化供應鏈保證較高的毛利率,同時其模式的可復制性也是備受資本追捧的優勢。

    “團長”是誰?

    社區團購,顧名思義是小區里的團購,用戶人群的特殊性要求“團長”必須擁有豐富的人脈資源,環顧小區,只有兩類人能擔此重任:便利店主和全職寶媽。

    存在于每個小區里的夫妻店往往擁有穩定的老顧客群體,擁有地推社區團購的天然優勢,同時便利店本身又可以作為拼團商品的暫存處,可以說是“團長”的最佳人選。

    而“賦閑在家”的全職寶媽的優勢除了熟人關系網之外,另一個優勢在于受教育水平,本身能熟練操作智能手機進行線上交易,同時這個群體本身掌握了家庭財政大權,屬于主要的消費人群,同樣是“團長”的必爭之選。

    “團長”要做什么?

    一句話來說,“團長”的具體工作是負責拉人進群,開團前將商品分享到拼團群中并統計下單情況,拼團商品配送到小區后還要負責通知客戶領取或直接送貨上門,即前端銷售加后期售后。

    團長甘愿為平臺奔走,顯然是有利可圖,一般每完成一單的交易,“團長”可以得到10%左右的抽成,一些活躍的小區“團長”可以輕松做到月入上萬。

    “團長”為何要叛逃?

    前面提到模式可復制決定了“千團大戰”的不可避免,同時“團長”手握社群這張牌,可以隨時攜用戶轉戰平臺甚至自立門戶,俗話說,流水的“平臺”鐵打的“團”,顯然做不好“團長”管理工作,在面對同行競爭時將十分被動,而“團長”也完全可以坐地起價,瓜分平臺的利潤。

    “團長”管理的必要性與方法:

    當度過前期的市場搶占后,除了維護現有市場,做好“團長”管理對提升團購效率也尤為重要,因此對“團長”的管理可以說是每一個團購平臺的必修課,具體的管理可參考以下辦法:

    (1)源頭把控

    要想避免“團長”叛逃,首先要從源頭嚴控人選,在前期“團長”的招募宣傳中即強調對品牌價值觀的認同,同時簽約時通過代理押金等方式從法律上明確“叛逃”的代價,此外,還要掌握社群管理的主動權,每個小區的拼團群所有權指明屬于平臺,至少一名公司員工擔任群管理員,通過設立類似競業協議的規則讓“團長”從入伙就打消攜團叛逃的念頭。

    (2)胡蘿卜加大棒

    也就是建立合理完善的獎懲機制,除了保證銷售抽成的合理之外,還可以設置階段性的抽成,例如1000單以內抽成比例為10%,每增加500單抽成比例即提高一個百分點。

    同時通過設置業績獎勵引入競爭機制,即完成固定業績可獲得獎勵,長期達不到保底業績則要面臨失去“團長”身份的代價,以此調動“團長”的危機意識。

    (3)建立品牌認同

    組織新團長加盟時參與集體培訓,除了要著重提高業務能力和服務水平的培訓外,同時加強“團長”對品牌的認同感,此外保證平臺本身的競爭力反過來也能起到提升品牌認同的效果,而日常的工作溝通、建立團長交流群和節日福利對品牌認同同樣有錦上添花的作用。

    (4)保證平臺優勢

    打造專門的團長后臺系統,例如團長網頁或者小程序,不僅能幫助團長管理訂單高效開團,同時此類差異化的服務還能起到“用了就回不去”的效果,無形中增加“團長”改旗易幟的成本。

    社區團購作為一種基于熟人社區的模式,用戶人群的屬性某種程度上對其如何提升“人情味兒”提出了更高的要求,因此在利用各種規章制度嚴防死守“團長”叛逃的同時,同樣值得花時間思考如何讓自身更具有溫度。

     

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